精准定位企业需求    破解工业营销难题
泉州市工业品营销高级研修班成功开班

图1：培训现场场面火爆

      为进一步帮助我市广大工业企业在复杂的国内外经济、社会和竞争环境下制定企业经营战略规划，更有针对性的做好品牌营销，建立适合企业特色的营销渠道和商业模式，提升工业企业营销队伍大客户大项目开发能力，8月26日-27日由市工信局主办，市中小企业服务中心承办的工业品营销高级研修班在泉州市数控一代科技创新中心三楼会议室成功开班。来自晋工机械、铁拓机械、佶龙机械、闽发铝业、天广消防、南威软件等100多位企业负责人及企业营销高管到场学习，场面火爆。
该项培训是面向企业负责人和中高层销售人员开设的，重点针对当前工业企业营销方面的难点和大客户大项目开发瓶颈而开设。本次研修班分为两阶段学习，第一阶段探讨大客户开发与大项目控单力分析与突破策略，第二阶段学习工业品营销战略与业务管控体系。

图2：市中小企业服务中心赖金良主任到场致辞

      26日上午9时研修班准时开班，并举办了简短的开班仪式，市中小企业服务中心赖金良主任到场致辞。他表示，举办本次培训目的是为了提升参训企业家和高管素质和工作能力，促进中小企业高质量发展。他勉励参训学员安心学习，专心听讲，积极参与互动交流，争取获得最佳的培训收益，并学以致用促进学习成果的转化。
      26-27日是研修班第一阶段课程学习时间，课程邀请了工业品营销知名专家汪奎老师前来授课。汪老师是拥有15年工业品营销实战经验和上千场工业企业培训服务经历，曾担任过上市公司高管，目前还自主经营一家企业，不仅理论功底扎实，而且实战经验丰富。为期两天的课程中，汪奎老师主要围绕《大客户与大项目销售控单策略与关系突围》进行展开，就大客户销售的三把金钥匙——“收集情报、建立优势、改变立场”、销售业务流程表转化管控、大项目控单的C139分析法以及识局、控局、破局的具体做法进行讲解。
      当前很多中小型工业企业正在进入“增量不增效”的微利时代，如何进行营销破局对企业来说是一个难题。汪老师表示在辅导企业过程中，发现很多中小型企业不太注重营销体系的建设，大多急功近利，常常希望通过快速寻找‘英雄主义’类型的销售精英来实现营销突围。但这种依靠个人力量的做法和行为往往具有投机性，常常让企业陷入被动状态。相反，很多大企业则非常注重从内部建立标准化营销流程体系，循序渐进培养，形成可复制的经验，进而创造价值。例如麦当劳在全球有几万家标准门店，靠的就是标准化的生产流程及管理，而企业在营销过程中也可以通过梳理，建立属于自己的标准营销管控体系，实现业绩提升的可持续性。同时，实现三个‘有利于’——有利于新员工的快速学习成长，有利于为老员工提供销售支撑体系，有利于高层的营销管理，做到有依有据。例如上海沃克风机在进行标准营销管控体系导入前，产值规模仅有2000多万元，通过标准化梳理辅导后目前产值已达3个亿。

图3：工业品营销知名专家汪奎老师现场授课

      另外，汪老师认为企业的团队和文化是企业最具竞争力的部分。面对当前产品同质化、价格透明化、利润微薄化，内销竞争激烈、出口收缩成为工业企业的竞争常态。如何透过品牌战略、市场分析和营销战略规划提升企业的竞争力？汪老师提出了企业“三步走”建议。首先，企业战略上要进行差异化竞争，选择聚焦细分领域，在局部市场建立优势。跟大企业比不了品牌，跟小微企业拼不了价格，中小企业要在夹缝中生存是一件很难的事，一定要聚焦细分领域，进行创新，形成差异化竞争优势。其次，大客户和大项目的围猎，是一场没有硝烟的战局，同时也是一场资源的争夺过程。企业要有“春天播种，秋天收获”的心态。特别是在市场缩小的过程中，更应该进行持续性的人才培养和投入，要有足够的耐心。”汪老师建议企业要建立标准化的营销管控体系，形成可复制的经验，实现销售过程的标准化、流程化、可控化。中小企业往往在产品方面进行模仿复制，但这只是“形”的部分，更重要的精髓是内在的团队和文化部分，这才是企业最具竞争力的部分。

图4-5：参训学员积极参与案例研讨

      培训现场，参训学员学习热情高涨，积极参与互动研讨。在案例的情节讨论上，学员纷纷提出各自的看法，“现学现用”课堂知识进行分享。来自晋工机械的学员赵正科经理已经是第二次学习汪老师的课程，此前公司曾派他专程到上海参加培训学习，感到受益匪浅。他表示，感谢市工信局、市中小企业服务中心举办这次培训，把国内该领域内知名专家请到泉州现场授课，十分方便企业就近学习，研修班课程设计十分切合企业实际因此本次又与公司其他高管继续报名学习，回去后会将所学继续应用到工作中。
      研修班第二阶段的课程将在9月4日-5日举行，第二阶段课程将邀请中国工业品实战营销研究创始人丁兴良老师主讲《卡位战略与营销管控》，进一步就企业对工业品营销面临的困惑、战略执行与具体实施等方面展开探讨。